ПО ТУ СТОРОНУ ПРОДАЖ
Ниже коротко, без вранья, без иронии и без юмора некоторый обзор моего личного опыта в статусе менеджера по продажам и в статусе Клиента / Покупателя / Лица принимающего решения / Держателя бюджета
С Вашего позволения, я сразу к делу.
Итак, я 10 лет как на позиции СЕО и 15 лет в продажах.
Самые лучшие воспоминания, о том периоде, когда я работал в поле продавцом, ходил к Клиентам, предлагал услуги клининга нашей компании Импел Гриффин (Griffin.ua)
Читал книги по продажам, всегда старательно готовился,
всегда краснел, всегда волновался так, что аж ноги тряслись,
Но шел прямо к Директорам, к лицам принимающим решения.
Мне очень очень нравилось и нравится сейчас жать руку, потом ставить подпиь на контракте и снова жать руку, потом выполнять обещанное и снова жать руку…
Я обожаю продавать, заключать контракты, знакомиться с новыми умными, великими, крутыми Клиентами)
Теперь я кабинетная плесень, сижу с табличками Excel, с SRM, бюджетами, с ТОПами говорю.
Недавно я решил проанализировать своих поставщиков с точки зрения истории отношений.
Вот представьте,
есть человек, ЛПР (лицо принимающее решение), его телефон есть в интернете, его почта в открытых источниках, есть его имя, есть профиль в Линкед ин,
человек абсолютно доступен, офис и телефоны не меняются.
У этого человека есть поставщики:
— арендодатели складов и офисов по всей Украине,
— поставщики канцелярии,
— поставщики расходных материалов для core business,
— поставщики услуг для core business,
— поставщики мебели,
— поставщики финансовых услуг для core business,
— поставщики услуг pay roll,
— поставщики услуг рекрутинга и тп,
— поставщики кофе,
— курьерские службы и тп,
— поставщики высотных работ,
— поставщики работ по дезинфекции,
— поставщики услуг проектирования для строительных работ,
— поставщики услуг PR,
— поставщики услуг SMM, SEO продвижения,
— поставщики услуг IT обеспечения,
— поставщики услуг маркетинга, брендирования, визуалзации,
— поставщики услуг аудита,
— поставщики услуг страхования,
— поставщики услуг транспортных, экспидиционных,
— поставщики услуг тренингов, обучения,
— поставщики услуг поддержки бизнеса,
-…
Всего на миллионы гривен в месяц нужных расходов на 45 поставщиков…
Вопрос:
как много менеджеров по продажам,
Имея 100% шансов на встречу, легко и просто в интернете взяв мои контакты, имея 10 лет «добились»
встречи со мной, как с основателем, совладельцем и СЕО, как с ЛПР?
Сколько из них вернулись в свои офисы и честно внесли в свои CRM итоги нашей встречи (договорилсь, не договорились, и тп)?
Ответ:
— дозвонились не более 100 за 10 лет
— внятно представились и убедительно говорили не более 50
— смогли по телефону или в почте объясниться коротко и по сути не более 40
— смогли объяснить в чем моя выгода не более 20 (на самом деле пришлось это вытягивать)
— получили право на встречу не более 20
— не опоздали на встречу, были готовы к ней, ответили на вопросы – 15
— получили от нас заказы и работают с нами много лет — 8
Речь идет только про менеджеров по продажам, которые сами своей инициативой добились контракта.
