ПО ТУ СТОРОНУ ПРОДАЖ

ПО  ТУ  СТОРОНУ  ПРОДАЖ

Ниже коротко, без вранья, без иронии и без юмора некоторый обзор моего личного опыта в статусе менеджера по продажам и в статусе Клиента / Покупателя / Лица принимающего решения / Держателя бюджета

С Вашего позволения, я сразу к делу.

Итак, я 10 лет как на позиции СЕО и 15 лет в продажах.

Самые лучшие воспоминания, о том периоде, когда я работал в поле продавцом, ходил к Клиентам, предлагал услуги клининга нашей компании Импел Гриффин (Griffin.ua)

Читал книги по продажам, всегда старательно готовился,

всегда краснел, всегда волновался так, что аж ноги тряслись,

Но шел прямо к Директорам, к лицам принимающим решения.

Мне очень очень нравилось и нравится сейчас жать руку, потом ставить подпиь на контракте и снова жать руку, потом выполнять обещанное и снова жать руку…

Я обожаю продавать, заключать контракты, знакомиться с новыми умными, великими, крутыми Клиентами)

 

Теперь я кабинетная плесень, сижу с табличками Excel, с SRM, бюджетами, с ТОПами говорю.

Недавно я решил проанализировать своих поставщиков с точки зрения истории отношений.

Вот представьте,

есть человек, ЛПР (лицо принимающее решение), его телефон есть в интернете, его почта в открытых источниках, есть его имя, есть профиль в Линкед ин,

человек абсолютно доступен, офис и телефоны не меняются.

У этого человека есть поставщики:

— арендодатели складов и офисов по всей Украине,

— поставщики канцелярии,

— поставщики расходных материалов для core business,

— поставщики услуг для core business,

— поставщики мебели,

— поставщики финансовых услуг для core business,

— поставщики услуг pay roll,

— поставщики услуг рекрутинга и тп,

— поставщики кофе,

— курьерские службы и тп,

— поставщики высотных работ,

— поставщики работ по дезинфекции,

— поставщики услуг проектирования для строительных работ,

— поставщики услуг PR,

— поставщики услуг SMM, SEO продвижения,

— поставщики услуг IT обеспечения,

— поставщики услуг маркетинга, брендирования, визуалзации,

— поставщики услуг аудита,

— поставщики услуг страхования,

— поставщики услуг транспортных, экспидиционных,

— поставщики услуг тренингов, обучения,

— поставщики услуг поддержки бизнеса,

-…

Всего на миллионы гривен в месяц нужных расходов на 45 поставщиков…

 

Вопрос:

как много менеджеров по продажам,

Имея 100% шансов на встречу,  легко и просто в интернете взяв мои контакты, имея 10 лет «добились»

встречи со мной, как с основателем, совладельцем и СЕО, как с ЛПР?

Сколько из них вернулись в свои офисы и честно внесли в свои CRM итоги нашей встречи (договорилсь, не договорились, и тп)?

 

Ответ:

— дозвонились не более 100 за 10 лет

— внятно представились и убедительно говорили не более 50

— смогли по телефону или в почте объясниться коротко и по сути не более 40

— смогли объяснить в чем моя выгода не более 20 (на самом деле пришлось это вытягивать)

— получили право на встречу не более 20

— не опоздали на встречу, были готовы к ней, ответили на вопросы – 15

— получили от нас заказы и работают с нами много лет — 8

 

Речь идет только про менеджеров по продажам, которые сами своей инициативой добились контракта.